Marketing in un Minuto – Episodio 6 | Ahmed Moaaz

AOV = fatturato ÷ ordini. Aumentarlo con bundle, upselling e una soglia di spedizione gratuita può costare molto meno che attirare nuovi clienti.

Cos’è il valore medio dell’ordine (AOV)?

AOV significa Average Order Value: l’importo medio che un cliente spende in un ordine. La formula è: AOV = fatturato totale ÷ ordini.

Per esempio, il tuo negozio ha generato 120.000 EGP da 300 ordini questo mese. Valore medio dell’ordine = 120.000 ÷ 300 = 400 EGP. Il tuo ordine tipico porta quindi circa 400 EGP. Diversi calcoli più avanti in questa serie si basano su quel numero.

Il calcolo sembra semplice, ma è uno dei modi più forti per migliorare l’economia di un e-commerce. Mostra quanto fatturato genera ogni ordine senza richiedere spesa pubblicitaria extra.

Perché l’AOV è una leva nascosta di redditività?

Immagina due negozi che spendono lo stesso budget pubblicitario e ricevono lo stesso numero di ordini allo stesso costo di acquisizione cliente. Il primo ha un AOV di 300 EGP; il secondo, di 450 EGP. Il secondo guadagna il 50% di fatturato in più a parità di attività. Se i margini lo permettono, il secondo negozio può anche permettersi un costo di acquisizione più alto e competere per pubblici che il primo non può permettersi.

Ecco perché i marketer esperti sottolineano il vantaggio di poter spendere di più per acquisire un cliente. Aumentare l’AOV può migliorare questa capacità più velocemente del valore del ciclo di vita del cliente (LTV), il cui effetto impiega più tempo a chiarirsi.

Come aumentare il valore medio dell’ordine?

Questi cinque approcci vanno da cambiamenti semplici a offerte più elaborate:

1. Un ordine minimo per la spedizione gratuita: “Spedizione gratuita per ordini sopra 500 EGP.” Se la tua media attuale è 400 EGP, alcuni clienti aggiungeranno un piccolo articolo per raggiungere la soglia. Fissala poco sopra la tua media attuale, non molto oltre.
2. Upselling: Suggerisci la versione migliore dello stesso prodotto al momento dell’acquisto: capacità maggiore, materiali migliori o garanzia estesa. Chi sta già comprando può essere aperto a un miglioramento utile.
3. Cross-selling: Offri articoli che si comprano spesso insieme. Chi compra scarpe potrebbe volere anche una borsa o prodotti per la cura delle scarpe. Mantieni i suggerimenti pertinenti al prodotto principale invece di presentare un intero nuovo catalogo che distrae dalla decisione.
4. Bundle: Combina prodotti complementari a un prezzo inferiore al loro totale separato. Il cliente ottiene un affare conveniente e tu aumenti il valore dell’ordine.
5. Sconti per quantità: Offri uno sconto per l’acquisto di due o tre articoli. Può funzionare bene per beni di consumo e regali.

Errori comuni nella lettura dell’AOV

Il primo errore è spingere l’AOV così tanto da danneggiare la conversione. Una soglia di spedizione gratuita eccessiva o bundle complicati possono aumentare il valore dell’ordine allontanando metà degli acquirenti. Monitora CVR e AOV insieme. L’obiettivo è un risultato combinato più forte, non il numero singolo più alto.

Il secondo errore è ignorare la distribuzione dietro la media. Un ordine da 10.000 EGP può alzare la media e nascondere il fatto che la maggior parte dei clienti spende 200 EGP. Guarda occasionalmente la mediana, il valore dell’ordine centrale quando gli ordini sono ordinati, accanto alla media.

Il terzo errore è calcolare l’AOV senza tenere conto dei resi. Se il tuo tasso di reso è alto, la media sulla carta può superare il fatturato che trattieni. Collega questo al successivo episodio sull’RTO, sugli ordini spediti e poi restituiti.

Un esempio pratico

Un negozio di prodotti per la cura della pelle aveva un AOV di 320 EGP e offriva la spedizione gratuita senza minimo. Ha introdotto un’offerta semplice: “Spedizione gratuita per ordini sopra 450 EGP”, insieme a un suggerimento automatico di un prodotto complementare da 150 EGP sotto il carrello. In sei settimane, l’AOV è salito a 410 EGP e il fatturato mensile è aumentato di circa il 25%, senza una sterlina egiziana in più in pubblicità né un calo evidente del tasso di conversione. Prodotti e prezzi non sono cambiati. Il negozio ha cambiato il modo di presentare ciò che già vendeva.

Come scegliere l’approccio giusto per la tua attività?

Non ogni approccio si adatta a ogni negozio. Se i prodotti hanno prezzi simili e gli acquisti sono emotivi, come regali e accessori, bundle e sconti per quantità possono essere un buon punto di partenza. Se i prodotti hanno livelli di qualità diversi, come elettronica, mobili o servizi, l’upselling può adattarsi meglio. Se i prodotti sono beni di consumo comprati mensilmente, come cura della pelle, alimentari o forniture, valuta il cross-selling insieme ad abbonamenti mensili.

Testa un approccio alla volta e misurane l’effetto per due settimane prima di aggiungerne un altro. Così è più facile identificare cosa ha davvero cambiato il risultato.

Domande frequenti sul valore medio dell’ordine

Alzare i prezzi può aumentare l’AOV? In teoria sì, ma comporta un rischio. Potresti perdere più clienti sensibili al prezzo di quanto il fatturato extra dei clienti rimasti possa compensare. Inizia con bundle e aggiunte utili prima di cambiare il listino.

Quanto spesso rivedere l’AOV? Almeno mensilmente nei periodi stabili, e settimanalmente quando testi nuove offerte o bundle o durante l’alta stagione. I cambiamenti a questi approcci hanno bisogno di almeno due settimane di dati prima di essere giudicati.

E se l’AOV è naturalmente basso per i miei prodotti? Beni di consumo economici e a rapida rotazione possono compensare ordini piccoli con gli acquisti ripetuti. In quel modello, LTV e riacquisto possono contare più dell’AOV. Ogni modello di business ha le sue metriche chiave. Conosci le tue invece di inseguire i numeri degli altri.

In sintesi

Il valore medio dell’ordine ti dice quanto fatturato porta ogni vendita. Prova una soglia di spedizione gratuita, upselling, cross-selling o bundle e monitora l’effetto sulla conversione. La via più facile verso più fatturato può essere un valore maggiore dai clienti esistenti invece che più nuovi clienti. Inizia con un approccio questo mese e misuralo con cura.

Lettura correlata: Episodio 5: CPA e CPL.

Continua a seguire Marketing in un Minuto: un concetto di marketing per episodio. Hai una domanda su questa metrica? Inviala su WhatsApp.