Marketing in einer Minute – Folge 15 | Ahmed Moaaz

CAC = gesamte Vertriebs- und Marketingakquisekosten ÷ Neukunden. Halten Sie ihn deutlich unter dem Wert, den ein Kunde über die Zeit beiträgt.

Was ist der CAC?

CAC steht für Customer Acquisition Cost. Er beantwortet eine einfache, aber wichtige Frage: Wie viel geben Sie im Durchschnitt aus, damit ein neuer Kunde zum ersten Mal kauft?

CAC = gesamte Vertriebs- und Marketingakquiseausgaben eines Zeitraums ÷ im selben Zeitraum gewonnene Neukunden.

Ein Beispiel: Sie haben in einem Monat 30.000 EGP für Werbung, Marketingpersonal und Content ausgegeben und 150 Neukunden gewonnen. CAC = 30.000 ÷ 150 = 200 EGP pro Kunde.

Achten Sie auf den Nenner: nur Neukunden. Ein Bestandskunde, der zum zweiten Mal kauft, ist kein neu gewonnener Kunde und sollte nicht erneut gezählt werden.

Warum zählt diese Zahl?

Sie ist die eine Hälfte der ökonomischen Grundgleichung eines Geschäfts: Was Sie für die Kundengewinnung zahlen, muss deutlich unter dem liegen, was dieser Kunde beiträgt. Ein Geschäft, das 200 EGP für einen Kunden zahlt, der über seine gesamte Beziehung nur 150 EGP beiträgt, verliert an dieser Beziehung Geld, so groß seine Verkäufe auch werden. Die Akquisekosten zu kennen gibt Ihnen einen klareren Blick auf die Kosten des Wachstums.

Investoren fragen nach dieser Kennzahl, weil sie hilft, nachhaltiges Wachstum von Wachstum zu unterscheiden, das mit Verlust gekauft wurde und erst später sichtbar wird.

Was gehört in die Akquiseausgaben?

Rechnen Sie die relevanten Kosten der Neukundengewinnung des Zeitraums hinein:

• Werbung über alle Plattformen.
• Marketinggehälter und Agentur- oder Freelancer-Honorare, dem Zeitraum zugeteilt.
• Content-Produktion, einschließlich Fotografie, Design und Texten.
• Akquisebezogene Marketingtools und Abos.
• Neukundenrabatte: Ein Coupon „15% auf Ihre erste Bestellung“ hat echte wirtschaftliche Kosten und sollte konsistent erfasst werden.

Für einen schnellen Tagesindikator können Sie eine vereinfachte Version nur mit Medienausgaben rechnen. Erkennen Sie nur an, dass sie niedriger liegt als eine vollständige Rechnung, und kennzeichnen Sie sie klar.

Ein Rechenbeispiel

Ein Shop gab 20.000 EGP für Anzeigen aus, 6.000 EGP als Monatsanteil des Gehalts eines Marketingmanagers, 3.000 EGP für Fotografie und Design und 1.000 EGP für Tools. Gesamtausgaben 30.000 EGP, und der Shop gewann 120 Neukunden.

Vollständiger CAC = 30.000 ÷ 120 = 250 EGP. Die reine Medienversion = 20.000 ÷ 120 = etwa 167 EGP. Die vollständige Zahl liegt 50% über der reinen Medienzahl. Einigen Sie sich intern, welche Definition jeder Bericht verwendet, damit die Vergleiche von Monat zu Monat konsistent bleiben.

Wie sollten Sie Ihren CAC beurteilen?

Der CAC allein reicht nicht. Vergleichen Sie ihn mit dem Kundenwert:

• Beitrag der ersten Bestellung: Trägt die erste Bestellung vor Akquisekosten 300 EGP bei und liegt der CAC bei 250 EGP, bleibt ein positiver Rest bei der ersten Transaktion.
• Customer Lifetime Value (LTV): Die nächste Folge untersucht den Kundenwert über die Zeit. Eine häufig genutzte Planungsregel ist ein Lebenszeitbeitrag von mindestens dem Dreifachen der Akquisekosten, wobei das passende Ziel vom Modell und den Risiken abhängt.
• Ihre eigene Entwicklung: Der CAC steigt oft mit der Expansion, weil die leichtesten Kunden zuerst erreicht werden. Ein allmählicher Anstieg kann normal sein; ein plötzlicher Sprung braucht eine Untersuchung.

Warum könnte der CAC plötzlich steigen?

• Zielgruppensättigung: Sie haben viele der interessiertesten Menschen erreicht, sodass jeder zusätzliche Kunde mehr kostet.
• Stärkerer Auktionswettbewerb: Saisons wie Ramadan und White Friday können die Werbepreise erhöhen.
• Abgenutztes Design: Dasselbe Design und dieselbe Copy laufen seit Monaten, und die Zielgruppe schenkt ihnen keine Aufmerksamkeit mehr.
• Ein Website-Problem: Langsames Laden oder ein Fehler im Checkout senkt die Conversion und erhöht die Akquisekosten, selbst wenn die Anzeige unverändert ist.

Wie können Sie den CAC senken?

• Die Conversion verbessern: Bessere Produktseiten und ein besserer Checkout können die Akquisekosten senken, ohne das Werbebudget zu ändern.
• Designs erneuern: Testen Sie weiter Bilder und Überschriften. Auch eine erfolgreiche Anzeige hat eine Lebensdauer und muss irgendwann ersetzt werden.
• Zinseszins-Kanäle aufbauen: Content, SEO und Kunden-E-Mails können die Abhängigkeit von bezahlter Akquise mit der Zeit senken. Ihre Produktions- und Betriebskosten gehören trotzdem in eine vollständige Rechnung.
• Empfehlungen fördern: Ein zufriedener Kunde, der gegen eine kleine Belohnung einen Freund mitbringt, kann ein effizienter Akquiseweg sein.
• Kanalleistung prüfen: Schlüsseln Sie den CAC nach Kanälen auf. Ein oder zwei Kanäle bringen vielleicht einen großen Teil der Kunden zu geringeren Kosten.

Häufige Fehler bei der CAC-Berechnung

• Durch alle Bestellungen teilen: Bestellungen umfassen Wiederkäufe, was die Zahl niedriger aussehen lässt. Teilen Sie stattdessen durch neu gewonnene Kunden.
• Aktionsrabatte ignorieren: Erstbestellungs-Coupons belasten die Wirtschaftlichkeit genauso wie Ausgaben. Erfassen Sie sie konsistent, ohne einen Rabatt doppelt zu zählen, der bereits im Nettoumsatz abgebildet ist.
• Zeiträume mischen: Die Ausgaben eines Monats durch die Kunden eines anderen Monats zu teilen ist keine vergleichbare Rechnung. Nutzen Sie übereinstimmende Zeiträume oder eine bewusst definierte Akquisekohorte.
• Bezahlte und gemischte Definitionen vermengen: Manche Neukunden kommen über Empfehlungen oder organische Suche. Teilen Sie die bezahlten Akquiseausgaben durch die den bezahlten Kanälen zuzurechnenden Kunden, wenn Sie den bezahlten CAC berechnen, und nutzen Sie alle relevanten Kosten und alle Neukunden für den gemischten CAC. Halten Sie beide getrennt.

Wie der CAC mit Ihren anderen Kennzahlen verbunden ist

Der CAC verbindet drei Themen dieser Serie. Die Break-even-Rechnung sagt Ihnen, was Sie sich bei einer einzelnen Bestellung leisten können. Der Lifetime Value hilft zu bestimmen, was Sie sich über die Kundenbeziehung für die Gewinnung leisten können. Die Amortisationsdauer zeigt, wie lange es dauert, die Akquisekosten zurückzuverdienen. Lesen Sie alle drei zusammen, wenn Sie entscheiden, wie schnell Sie wachsen wollen.

Zusammenfassung

Der CAC ist der Preis für die Gewinnung eines neuen Kunden. Berechnen Sie ihn monatlich mit einer klaren, vollständigen Kostendefinition. Vergleichen Sie ihn mit dem Kundenbeitrag, statt ihn isoliert zu beurteilen, und verfolgen Sie seine Richtung über die Zeit. Die Akquisekosten zu kennen hilft Ihnen zu entscheiden, wie weit Sie expandieren können und wann Sie das System verbessern sollten, bevor Sie mehr ausgeben.

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