Marketing w Minutę – Odcinek 7 | Ahmed Moaaz

Duża liczba sprzedaży może ukrywać mały zysk, a nawet stratę. Liczy się kwota, która zostaje po kosztach produktu, reklamie, wysyłce i opłatach.

Dlaczego sprzedaż to nie to samo co zysk?

Między imponującą liczbą sprzedaży w Twoim panelu a pieniędzmi, które naprawdę zatrzymujesz, siedzi długa lista potrąceń. Właściciel sklepu świętujący 100 000 EGP sprzedaży może odkryć na koniec miesiąca, że firma zarobiła mniej niż jeden pracownik, albo w ogóle straciła pieniądze.

Podstawowe obliczenie: Zysk = sprzedaż – koszt towarów – reklama – wysyłka – opłaty płatnicze – zwroty – koszty operacyjne. Każda pozycja zabiera część sumy, zanim zobaczysz, co zostaje. Utrzymuj spójne traktowanie księgowe, aby zwroty lub opłaty nie zostały potrącone dwa razy.

Kompletny przykład liczbowy

Sklep odnotował 100 000 EGP sprzedaży w zeszłym miesiącu. Oto uproszczone zestawienie:

• Koszt sprzedanych towarów: 45 000 EGP, co zostawia początkową marżę brutto 55%.
• Płatna reklama: 20 000 EGP.
• Wysyłka i dostawa: 8 000 EGP.
• Opłaty bramki płatniczej: 2 500 EGP.
• Zwroty i nieodebrane zamówienia: 7 000 EGP.
• Koszty operacyjne, w tym opakowania, pensje i subskrypcje oprogramowania: 10 000 EGP.

Łączne potrącenia: 92 500 EGP. Rzeczywisty zysk: zaledwie 7 500 EGP ze 100 000 EGP sprzedaży, czyli marża netto 7,5%. Niewielki wzrost zwrotów lub kosztów reklamy mógłby zamienić ten miesiąc w stratę, mimo że sprzedaż wygląda doskonale.

Trzy koszty, o których właściciele sklepów często zapominają

Po pierwsze, koszt reklamy na zamówienie. Wiele osób mówi „kampania wygenerowała 50 000 EGP” bez odliczenia 20 000 EGP wydanych na jej wygenerowanie. Pierwsza liczba pojawia się wyraźnie w panelach platform; druga może siedzieć w osobnym raporcie.

Po drugie, zwroty i nieodebrane zamówienia. Na naszym rynku wysłane zamówienie niekoniecznie jest zakończoną sprzedażą. Zamówienie zwrócone przez klienta może kosztować wysyłkę w obie strony, opakowanie i czas personelu bez generowania przychodu. Ignorowanie tego sprawia, że liczby wyglądają lepiej niż rzeczywistość. Późniejszy odcinek szczegółowo omawia RTO.

Po trzecie, małe koszty, które się sumują. Prowizje bramki płatniczej, opłaty za przelewy, opakowania, subskrypcje aplikacji sklepu i rabaty kuponowe mogą wyglądać na drobne pojedynczo. Razem mogą pochłonąć Twoją marżę, zanim zauważysz. Dlatego niektóre sklepy sprzedają bardzo dużo, a zarabiają bardzo mało.

Marża brutto a marża netto

Marża brutto to to, co zostaje po odliczeniu samego kosztu towarów. W naszym przykładzie wyniosła 55%. Może to uspokajać, ale ukrywa wszystkie koszty, które przychodzą potem. Marża netto to to, co zostaje po wszystkich potrąceniach w tym uproszczonym przykładzie: tylko 7,5%. Luka między nimi to miejsce, gdzie pojawia się wiele problemów sklepów, w tym nieefektywna reklama, droga wysyłka, wysokie zwroty i nadmierne koszty operacyjne.

Gdy ktoś mówi „moja marża to 60%”, zapytaj, czy ma na myśli brutto, czy netto. Marża brutto pomaga ocenić cenowanie względem kosztu produktu. Marża netto pomaga ocenić, jak działa cała firma. Potrzebujesz obu, a duże decyzje o rozwoju wymagają jasnego widzenia rentowności netto, a nie tylko przychodu.

Jak po prostu obliczyć rzeczywisty zysk?

Pod koniec każdego miesiąca otwórz prosty arkusz z pięcioma liniami: sprzedaż; koszt towarów; reklama; wysyłka, opłaty płatnicze i zwroty; oraz operacje. Odejmij każdą grupę kosztów od sprzedaży. Pozostała liczba to zysk w tym obliczeniu. Podziel go przez sprzedaż, by znaleźć marżę netto, i śledź ją miesiąc po miesiącu.

Kierunek ma większe znaczenie niż wynik pojedynczego miesiąca. Marża poprawiająca się co miesiąc sugeruje, że firma się uczy. Marża stopniowo kurcząca się może oznaczać, że wzrost jest finansowany z Twojej własnej kieszeni bez Twojej wiedzy.

Użyteczne praktyczne ostrzeżenie: marża netto poniżej 10% zostawia ograniczoną przestrzeń na niespodzianki. Fala zwrotów lub drogi sezon reklamowy może zamienić zyskowny miesiąc w stratę. Silniejsza marża daje firmie bufor.

Częste błędy

Najgroźniejszy błąd to decydowanie o ekspansji na podstawie sprzedaży, a nie zysku. „Podwoję budżet reklamowy, bo sprzedaż rośnie” może być złą decyzją, jeśli rentowność się kurczy. Sprzedaż może się podwoić, podczas gdy straty rosną obok niej. Ekspansja wymaga jasnego zrozumienia marż, nie tylko wolumenu przychodu.

Kolejny błąd to mylenie przepływu pieniężnego z zyskiem. Towary w transporcie i środki zatrzymane przez bramki płatnicze to nie to samo co gotówka swobodnie dostępna do wydania. Domknij cykl transakcji i uwzględnij zwroty przy ocenie tego, co firma zatrzymuje.

Najczęściej zadawane pytania o zysk i sprzedaż

Jaka marża netto jest zdrowa dla e-commerce? Różni się szeroko według sektora. Szeroki zakres odniesienia użyty w tym artykule to 10-25% po kosztach, ale nie jest to uniwersalny cel. Ważniejszy jest trend: marża stopniowo się poprawiająca jest zachęcająca; ta, która stale się erozuje, to wczesne ostrzeżenie.

Czy powinienem ciąć reklamę, by podnieść zysk? Nie automatycznie. Jeśli reklama sprowadza klientów z dodatnią marżą, jej cięcie może też zmniejszyć zysk. Najpierw popraw efektywność i redukuj wydatki tam, gdzie generują naprawdę deficytowe zamówienia.

Co jeśli odkryję, że tracę pieniądze? Nie panikuj. Wielu właścicieli staje przed tym momentem, gdy po raz pierwszy liczą poprawnie. Zacznij od dwóch największych pozycji kosztowych, zwykle towarów i reklamy, i zbadaj, czy każdą można poprawić o 10%. Efekt na końcowy zysk może być znacznie większy niż oczekiwany.

Podsumowanie

Sprzedaż może być źródłem dumy, ale zysk utrzymuje firmę przy życiu. Obliczaj go co miesiąc prostym pięcioliniowym arkuszem. Obserwuj marżę netto tak uważnie jak sprzedaż i opieraj ekspansję na zyskownym wzroście, a nie na samym wolumenie. To różnica między firmą rosnącą z pewnością a firmą tracącą pieniądze bez świadomości.

Powiązana lektura: Odcinek 6: Średnia wartość zamówienia (AOV).

Śledź dalej Marketing w Minutę: jedno pojęcie marketingowe w każdym odcinku. Masz pytanie o ten wskaźnik? Wyślij je na WhatsApp.