Marketing in un Minuto – Episodio 7 | Ahmed Moaaz

Una cifra di vendite grande può nascondere un profitto piccolo, o persino una perdita. Ciò che conta è l’importo che resta dopo costi del prodotto, pubblicità, spedizione e commissioni.

Perché le vendite non sono la stessa cosa del profitto?

Tra l’impressionante cifra di vendite nella tua dashboard e i soldi che trattieni davvero c’è una lunga lista di detrazioni. Un negoziante che festeggia 100.000 EGP di vendite può scoprire a fine mese che l’attività ha guadagnato meno di un dipendente, o ha perso denaro del tutto.

Il calcolo di base è: Profitto = vendite − costo della merce − pubblicità − spedizione − commissioni di pagamento − resi − spese operative. Ogni voce prende una parte del totale prima che tu veda cosa resta. Mantieni coerente il trattamento contabile così resi o commissioni non vengono detratti due volte.

Un esempio numerico completo

Un negozio ha registrato 100.000 EGP di vendite il mese scorso. Ecco una ripartizione semplificata:

• Costo della merce venduta: 45.000 EGP, con un margine lordo iniziale del 55%.
• Pubblicità a pagamento: 20.000 EGP.
• Spedizione e consegna: 8.000 EGP.
• Commissioni del gateway di pagamento: 2.500 EGP.
• Resi e ordini non ritirati: 7.000 EGP.
• Spese operative, incluse confezionamento, stipendi e abbonamenti software: 10.000 EGP.

Detrazioni totali: 92.500 EGP. Profitto effettivo: appena 7.500 EGP su 100.000 EGP di vendite, un margine netto del 7,5%. Un piccolo aumento dei resi o dei costi pubblicitari potrebbe trasformare quel mese in una perdita, anche se le vendite sembrano eccellenti.

Tre costi che i negozianti dimenticano spesso

Primo, il costo pubblicitario per ordine. Molti dicono “la campagna ha generato 50.000 EGP” senza detrarre i 20.000 EGP spesi per generarla. La prima cifra appare in evidenza nelle dashboard delle piattaforme; la seconda può stare in un report separato.

Secondo, resi e ordini non ritirati. Nel nostro mercato, un ordine spedito non è necessariamente una vendita completata. Un ordine restituito dal cliente può costare spedizione di andata e ritorno, confezionamento e tempo del personale senza generare fatturato. Ignorarlo fa sembrare le cifre migliori della realtà. Un episodio successivo copre l’RTO in dettaglio.

Terzo, i piccoli costi che si accumulano. Commissioni dei gateway di pagamento, spese di trasferimento, confezionamento, abbonamenti alle app del negozio e sconti coupon possono sembrare minori singolarmente. Insieme, possono consumare il tuo margine prima che te ne accorga. Ecco perché alcuni negozi vendono tantissimo ma guadagnano pochissimo.

Margine lordo contro margine netto

Il margine lordo è ciò che resta dopo aver detratto solo il costo della merce. Nel nostro esempio era il 55%. Può rassicurare, ma nasconde tutti i costi che vengono dopo. Il margine netto è ciò che resta dopo tutte le detrazioni in questo esempio semplificato: solo il 7,5%. Il divario tra i due è dove compaiono molti problemi dei negozi, inclusi pubblicità inefficiente, spedizione costosa, resi alti e costi operativi eccessivi.

Quando qualcuno dice “il mio margine è il 60%”, chiedi se intende lordo o netto. Il margine lordo aiuta a valutare il prezzo rispetto al costo del prodotto. Il margine netto aiuta a valutare come funziona l’attività nel complesso. Ti servono entrambi, e le grandi decisioni di crescita richiedono una visione chiara della redditività netta invece del solo fatturato.

Come calcolare il profitto reale in modo semplice?

Alla fine di ogni mese, apri un semplice foglio di calcolo con cinque righe: vendite; costo della merce; pubblicità; spedizione, commissioni di pagamento e resi; e operazioni. Sottrai ogni gruppo di costi dalle vendite. La cifra rimanente è il profitto per quel calcolo. Dividila per le vendite per trovare il margine netto e seguilo mese per mese.

La direzione conta più del risultato di un singolo mese. Un margine che migliora ogni mese suggerisce che l’attività sta imparando. Un margine che si restringe gradualmente può significare che la crescita viene finanziata di tasca tua senza che tu lo noti.

Un utile avviso pratico: un margine netto sotto il 10% lascia spazio limitato alle sorprese. Un’ondata di resi o una stagione pubblicitaria costosa può trasformare un mese redditizio in una perdita. Un margine più forte dà all’attività un cuscinetto.

Errori comuni

L’errore più pericoloso è decidere di espandersi sulla base delle vendite invece che del profitto. “Raddoppio il budget pubblicitario perché le vendite crescono” può essere la decisione sbagliata se la redditività si sta restringendo. Le vendite possono raddoppiare mentre le perdite crescono insieme a loro. L’espansione richiede una comprensione chiara dei margini, non solo del volume del fatturato.

Un altro errore è confondere flusso di cassa e profitto. La merce in transito e i fondi trattenuti dai gateway di pagamento non sono la stessa cosa del denaro liberamente disponibile da spendere. Completa il ciclo della transazione e contabilizza i resi quando valuti ciò che l’attività trattiene.

Domande frequenti su profitto e vendite

Qual è un margine netto sano per l’e-commerce? Varia molto per settore. Un ampio intervallo di riferimento usato in questo articolo è dal 10% al 25% dopo i costi, ma non è un obiettivo universale. Più importante è la tendenza: un margine che migliora gradualmente è incoraggiante; uno che si erode costantemente è un avviso precoce.

Devo tagliare la pubblicità per alzare il profitto? Non automaticamente. Se la pubblicità porta clienti con un margine positivo, tagliarla può ridurre anche il profitto. Migliora prima l’efficienza e riduci la spesa dove genera ordini davvero in perdita.

E se scopro che sto perdendo denaro? Niente panico. Molti proprietari affrontano questo momento quando calcolano correttamente per la prima volta. Inizia dalle due voci di costo più grandi, di solito merce e pubblicità, e indaga se ognuna può migliorare del 10%. L’effetto sul profitto finale può essere molto più grande del previsto.

In sintesi

Le vendite possono essere motivo di orgoglio, ma il profitto tiene in vita un’attività. Calcolalo ogni mese con un semplice foglio di cinque righe. Osserva il margine netto con la stessa attenzione delle vendite e basa l’espansione su una crescita redditizia invece che sul solo volume. È la differenza tra un’attività che cresce con fiducia e una che perde denaro senza rendersene conto.

Lettura correlata: Episodio 6: Il valore medio dell’ordine.

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