Marketing in einer Minute – Folge 11 | Ahmed Moaaz

Der ROI stellt die einfachste Frage der Geschäftswelt: Jedes Pfund, das hineingeht, wie viel kommt zurück? (Rendite – Kosten) ÷ Kosten. Wenden Sie ihn auf das Gesamtbild an, nicht nur auf Anzeigen.

Was genau ist der ROI?

ROI steht für Return On Investment. Die Idee ist einfach: Sie stecken eine Geldsumme in eine Aktivität, und die Zahl sagt Ihnen, wie viele Pfund Gewinn für jedes gezahlte Pfund zurückkamen. Die Grundformel: ROI = (Rendite der Investition – ihre Kosten) ÷ Kosten der Investition × 100.

Beispiel: Sie haben 10.000 EGP für eine Werbekampagne ausgegeben, und sie brachte Verkäufe mit einem Gewinn von 25.000 EGP nach Abzug der Waren- und Betriebskosten. ROI = (25.000 – 10.000) ÷ 10.000 × 100 = 150%. Jedes gezahlte Pfund kam mit eineinhalb Pfund Nettogewinn zurück.

Achten Sie auf das Wort „Gewinn“. Der häufigste Fehler ist, den ROI auf den Umsatz statt auf den Gewinn zu rechnen, sodass die Zahl rosig aussieht, während Sie in Wahrheit Geld verlieren.

Warum zählt diese Zahl mehr als andere?

Weil sie die einzige Zahl ist, die Marketing mit dem Endergebnis des Geschäfts verbindet. Ihre Aufrufe können hervorragend sein, Ihre Klicks billig und Ihre Verkäufe hoch, und trotzdem verliert Ihr Geschäft Geld, wenn der Gewinn aus den Verkäufen geringer ist als das, was Sie dafür bezahlt haben. Der ROI ist der letzte Richter, der nicht schmeichelt.

Er ist auch eine gemeinsame Sprache mit jedem Partner oder Investor: Wenn Sie sagen „jedes Pfund, das ich in diese Aktivität stecke, kommt als drei zurück“, versteht Sie jeder sofort.

Was gehört in die Zeile „Kosten“?

Hier verlieren die meisten an Genauigkeit. Die Kosten einer Marketinginvestition sind nicht nur das Anzeigenbudget; sie umfassen:

• Die direkten Anzeigenausgaben über alle Plattformen.
• Die Vergütung derjenigen, die die Kampagne betreuen: der anteilige Gehaltsanteil eines Mitarbeiters für den Zeitraum oder die Rechnung von Agentur oder Freelancer.
• Content-Kosten: Filmen, Design, Texte, Schnitt.
• Tools und Abos, die für diese konkrete Kampagne genutzt werden.
• Rabatte und Werbegeschenke, die im Rahmen der Kampagne angeboten werden.

Sie brauchen keine komplizierte Buchhaltung, doch jeder echte Posten, den Sie weglassen, macht die Zahl zu optimistisch und täuscht Ihre nächste Entscheidung.

Und wie berechnen Sie den „zurückgekommenen Gewinn“ fair?

Auch die andere Seite der Gleichung braucht Klarheit. Der aus einer Kampagne zurückgekommene Gewinn = der Umsatz der dadurch entstandenen Verkäufe, abzüglich Warenkosten, Versand, Zahlungsgebühren und aller variablen Kosten dieser Bestellungen. Was bleibt, ist der echte Gewinn, den Sie der Kampagne zuschreiben können.

Seien Sie ehrlich zu sich selbst: Schreiben Sie der Kampagne nur die Verkäufe zu, die tatsächlich ihretwegen kamen, nicht alle Verkäufe des Zeitraums. Nutzen Sie Tracking-Links und kampagneneigene Rabattcodes, um die Quelle jeder Bestellung zu kennen.

Ein vollständiges Beispiel mit Zahlen

Ein Shop startete eine Kampagne mit Gesamtkosten von 15.000 EGP, aufgeteilt in: 12.000 Anzeigenausgaben, 2.000 Design und Content, 1.000 als anteiliger Lohn des Managers für den Zeitraum. Die Kampagne brachte Verkäufe im Wert von 60.000 EGP, deren Waren, Versand und Gebühren 38.000 EGP kosteten; der zurückgekommene Gewinn vor den Kampagnenkosten beträgt also 22.000 EGP. Nach Abzug der Kampagnenkosten selbst bleibt ein Nettogewinn von 7.000 EGP.

ROI = 7.000 ÷ 15.000 × 100 = etwa 47%. Die Kampagne ist profitabel und eine Skalierung wert. Doch beachten Sie: Wer auf den Umsatz rechnet, würde 60.000 ÷ 12.000 = 500% sagen, eine völlig illusorische Zahl, und wer den Lohn des Managers und die Content-Kosten vergisst, käme auf 83%, ebenfalls höher als die Wahrheit.

Ist ein hoher ROI immer gut?

Nicht immer. Beobachten Sie drei Fälle:

• Hoher ROI in kleinem Maßstab: Eine Kampagne mit tausend Pfund und 400% Rendite bringt immerhin nur viertausend Gewinn. Der Prozentsatz blendet; die Wirkung ist winzig.
• Ein Momentaufnahme-ROI, der den Kundenwert ignoriert: Eine Kampagne, die heute ausgeglichen ist, deren Kunden aber immer wieder kaufen, kann eine bessere Investition sein als eine, die heute profitiert und Kunden bringt, die nie zurückkehren.
• Hoher ROI, weil Sie zu wenig ausgeben: Manchmal können Sie die Ausgaben verdoppeln, während der ROI etwa auf 200% fällt, und verdoppeln so den Gesamtgewinn trotz des niedrigeren Prozentsatzes. Die richtige Entscheidung wägt den Prozentsatz gegen den absoluten Gewinn ab.

Wie nutzen Sie ihn in Ihren Entscheidungen?

Vergleichen Sie Ihre Marketingkanäle mit derselben Rechnung über denselben Zeitraum: Suchkampagnen gegen soziale Plattformen gegen E-Mail-Marketing. Der Kanal mit der höchsten, skalierbaren Rendite verdient den größten Anteil am Budget des nächsten Monats.

Überprüfen Sie die Zahl monatlich – die Rendite verschiebt sich mit Saison, Wettbewerb und Zielgruppensättigung. Und setzen Sie sich vor dem Start jeder Kampagne eine akzeptable Mindestschwelle: Was ist die niedrigste Rendite, die sie nach allen Kosten lohnend macht? Darunter wird die Kampagne gestoppt oder überarbeitet.

Häufige Fehler bei der ROI-Berechnung

Vier Fehler wiederholen sich ständig und verderben die Zahl:

• Umsatz mit Gewinn verwechseln: Wie wir sahen, ist der Umsatz eine große, irreführende Zahl. Entscheidend sind nicht die Verkäufe, sondern was nach Kosten von ihnen bleibt.
• Zu früh messen: Manche Kampagnen tragen Wochen nach ihrem Ende Früchte, besonders bei Produkten, über die Kunden lange nachdenken. Den ROI am dritten Tag zu messen ist unfair gegenüber korrekt laufenden Kampagnen.
• Alle Verkäufe des Zeitraums der Kampagne zuschreiben: Ein Teil Ihrer Verkäufe wäre ohnehin ohne Anzeigen gekommen. Ohne Tracking-Links oder eigene Codes blasen Sie die Ergebnisse auf, ohne es zu merken.
• Retouren vergessen: Bestellungen, die Kunden storniert oder nicht angenommen haben, müssen vom Kampagnenumsatz abgezogen werden, sonst zählen Sie Gewinn, der nie passiert ist.

Zusammenfassung

Der ROI ist die Frage „hat es sich gelohnt?“ als Zahl. Rechnen Sie ihn auf den Nettogewinn, nicht auf den Umsatz; packen Sie alles, was Sie wirklich ausgegeben haben, in die Kosten; und nutzen Sie ihn, um Ihre Kanäle monatlich zu vergleichen. Wer Marketing mit dieser Zahl steuert, weiß, wohin das nächste Pfund gehört; wer sie ignoriert, gibt Geld auf Hoffnung aus und entdeckt die Wahrheit spät, wenn das Budget leer ist. Machen Sie den ROI zur festen monatlichen Gewohnheit, und Ihre Marketingentscheidungen verwandeln sich aus Rätselraten in bewusstes Geldmanagement.

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