Bir Dakikada Pazarlama – Bölüm 9 | Ahmed Moaaz

Ürünleri sepete ekleyip sonra ayrılan müşteriler, satın almaya en hazır kitlenizdir. Hatırlatma mesajları, yeniden hedefleme ve daha basit bir ödeme süreci iyi bir kısmını geri getirir.

Müşteriler sepeti neden terk eder?

Ayrılan müşterinin peşine düşmeden önce neden ayrıldığını anlayın. Aynı nedenler çoğu mağazada tekrarlanır:

• Sürpriz ek maliyet: müşteri ödemeye ulaşır ve baştan belli olmayan kargo ücretleri veya vergiler keşfeder. Bu, en yaygın nedendir.
• Zorunlu hesap oluşturma: tek istedikleri bir ürün satın almak, siz önce şifre ve e-posta onayı istiyorsunuz.
• Uzun, karmaşık adımlar: sepet ile ödeme arasındaki her fazla sayfa, alıcıların bir kısmını kaybettirir.
• Ödeme güveni eksikliği: bilinmeyen bir site, belirsiz iade politikası veya onlara uymayan sınırlı ödeme yöntemleri.
• Henüz ciddi değillerdi: birçok kişi sepeti karşılaştırma listesi olarak kullanır, maaş gününü bekler veya fiyatınızı başka bir mağazayla karşılaştırır.

Son iki nedenin tamamen farklı olduğuna dikkat edin: ilki düzeltebileceğiniz bir mağaza sorunu, ikincisi iyi zamanlanmış bir hatırlatmayla faydalanabileceğiniz doğal bir davranıştır.

Normal sepet terk oranı nedir?

Binlerce mağazayı analiz eden büyük küresel çalışmalar ortalamayı yaklaşık %70 olarak verir – sepete ürün ekleyen her on müşteriden yedisi satın almayı tamamlamaz. Oran mobil telefonlarda bilgisayarlardan daha yüksektir, çünkü küçük ekranda veri girmek daha zordur ve dikkat dağınıklığı daha fazladır.

Kendinizi yalnızca küresel ortalamayla karşılaştırmayın; kendinizi geçen ayla karşılaştırın. Oranınız %78 ve ortalama %70 ise, aradaki fark gerçek fırsatınızdır. Formül: sepet terk oranı = (terk edilen sepetler ÷ ürün eklenmiş toplam sepetler) × 100.

Sepeti terk eden müşteriyi nasıl geri kazanırsınız?

Bu müşteriler satın almaya en yakın kitlenizdir: ürününüzü bildiler, seçtiler ve kendileri eklediler. Onları geri kazanmak yeni müşteri edinmekten çok daha ucuzdur ve üç ana aracınız var:

1. Otomatik hatırlatma e-postaları: üç mesajlık bir seri genellikle en iyi sonucu verir. İlki yaklaşık bir saat sonra basit dostça bir hatırlatma, ikincisi 24 saat sonra ürün faydalarını hatırlatan veya müşteri yorumları ekleyen, üçüncüsü 48-72 saat sonra küçük bir indirim veya ücretsiz kargo gibi bir teşvik taşıyabilir.
2. Yeniden hedefleme reklamları: müşteriye bıraktığı ürünün aynısını gösteren sosyal platform reklamları. En güçlü versiyon, mağazanız hakkında genel bir reklam değil, ürünü görseli ve fiyatıyla gösterir.
3. WhatsApp veya SMS mesajları: pazarlarımızda bunlar bazen açılma oranlarında e-postayı geçer, özellikle müşteri bilgilerini girerken numarasını bıraktıysa.

Önemli bir kural: ilk mesaja indirimle başlamayın. Birçok müşteri basit bir hatırlatmayla döner ve erken bir indirim müşterilerinize sepeti terk etmenin daha ucuz fiyat demek olduğunu öğretir; bunu marjınıza zarar veren bir alışkanlığa dönüştürür.

Geri kazanmadan daha iyisi: olmadan önce önleme

Sepeti terk etmekten alıkoyduğunuz her müşteri, sonradan peşine düşmeniz gerekmeyen bir müşteridir. Mağazanızda şu noktaları gözden geçirin:

• Tam maliyeti erken gösterin: ürün fiyatı ve kargo, ürün sayfasında net – ödemede sürpriz yok.
• Misafir alışverişine izin verin: hesap oluşturmayı satın alma öncesi zorunluluk değil, sonrası bir seçenek yapın.
• Ödeme adımlarını azaltın: en fazla bir-iki sayfa, alanlar yalnızca kargo ve ödeme için gerçekten gerekeni sorsun.
• Güven inşa edin: tanınmış ödeme logoları, net ve güven veren iade politikası ve yanıt veren gerçek bir iletişim numarası.
• Kitlenizin tercih ettiği ödeme yöntemlerini sunun: Mısır ve bölgede kapıda ödeme lüks değil, geniş bir müşteri kesimi için güven gereksinimidir.
• Site hızı: ödeme sayfasının yüklenmesindeki her saniye gecikme kaçış oranını artırır, özellikle zayıf internet bağlantılarında.

İyileştiğinizi nasıl anlarsınız?

Ayda iki sayı izleyin: sepet terk oranının kendisi ve geri kazanma oranı – mesajlarınız ve reklamlarınızdan sonra sahiplerinin dönüp satın almayı tamamladığı terk edilmiş sepetlerin payı. İlki düşerken ikincisi yükseliyorsa, sorunu iki doğru yönden de ele alıyorsunuz: önleme ve geri kazanma.

Her seferinde tek bir değişiklik test edin: bu ay ödeme sayfasını düzenleyin ve izleyin, gelecek ay hatırlatma zamanlamasını deneyin. Böylece sayıyı tam olarak neyin hareket ettirdiğini bilirsiniz.

Sayılarla pratik bir örnek

Bir mağaza ayda ürün eklenmiş 1.000 sepet alıyor, ortalama sipariş değeri 500 EGP ve sepet terk oranı %75. Bu, 125.000 EGP gelirle 250 tamamlanmış sipariş ve 750 kayıp sepet demek.

Ödeme sayfasını iyileştirerek ve kargoyu erken göstererek oranı %75’ten sadece %70’e düşürmeyi başarırsa, bu ayda 50 ekstra sipariş, yani 25.000 EGP yeni gelir demek. Ardından kalan terk edilmiş sepetlerin (700 sepet) %8’ini geri kazanan hatırlatma mesajları eklerse, bu 28.000 EGP değerinde 56 sipariş daha demek.

Toplam: aynı ziyaretler ve aynı reklam harcamasıyla ayda 53.000 EGP, reklam bütçesinde fazladan tek bir lira olmadan. Sepet terkine çalışmanın e-ticaretteki en yüksek getirili faaliyetlerden olmasının nedeni budur: kitle zaten orada, niyet zaten orada ve siz sadece engelleri kaldırıyorsunuz.

Aynı hesabı kendi mağazanızın sayılarıyla yapın: aylık sepetler, ortalama sipariş değeri ve mevcut terk oranı. Terk oranından kestiğiniz her yüzde puanının değerini hemen görecek ve düzeltmeye ne kadar yatırım yapmaya değdiğini bileceksiniz.

Özet

Sepet terkı başarısızlık değildir; satın alma yolculuğunun doğal bir parçasıdır. Gerçek rekabet, bu müşterileri en hızlı ve en düşük maliyetle kimin geri kazandığı üzerinedir. Tam maliyeti baştan net yapın, ödemeyi olabildiğince kolaylaştırın, sonra akıllı hatırlatma mesajlarının geri kalanları yakalamasına izin verin. Sepete ulaşan müşteri size zaten bir kez güvendi; işiniz dönmeyi ayrılmaktan daha kolay hale getirmek.

Bir Dakikada Pazarlama’yı takip etmeye devam edin: her bölümde tek bir pazarlama kavramı. Bu sayı hakkında bir sorunuz mu var? WhatsApp’tan gönderin.